Wenn ein Interessent zum ersten Mal auf die Website eines Unternehmens gelangt, weiß er meist noch nicht mit Sicherheit, ob er Kontakt aufnehmen wird.

Möglicherweise ist er über einen Facebook-Beitrag hierher gelangt. Vielleicht hat er bei Google nach einer bestimmten Dienstleistung gesucht. Es ist denkbar, dass ihm das Unternehmen von jemandem empfohlen wurde und er nun gerne etwas mehr darüber erfahren möchte.

Er ist noch nicht unbedingt auf der Suche nach dem Preis.

Zunächst versucht er, eine viel einfachere Frage zu klären:

„Bin ich hier richtig?”

Versteht er, womit du dich beschäftigst? Hat er das Gefühl, dass dein Angebot für ihn interessant sein könnte? Findet er die Informationen, die er benötigt? Wirkt das, was er sieht, auf ihn vertrauenswürdig?

Auf diese Fragen gibt es keine Antwort in Form eines einzigen Satzes oder eines gut platzierten Knopfes.

Ein Eindruck setzt sich aus vielen kleinen Details zusammen.

Und bis jemand so weit ist, nach einem Preis zu fragen oder Kontakt mit dir aufzunehmen, hat er möglicherweise bereits mehrere Entscheidungen getroffen, ohne dem eine besondere Bedeutung beizumessen.

In den ersten paar Sekunden wird klar, womit du dich beschäftigst?

Eine Website kann ansprechend, modern und technisch gut aufgebaut sein – dennoch ist auf den ersten Blick nicht unbedingt klar, was das Unternehmen anbietet.

Dies kann insbesondere dann vorkommen, wenn auf der Startseite vorwiegend allgemeine Mitteilungen angezeigt werden.

„Qualität ohne Kompromisse.”

„Lösungen, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.”

„Gemeinsam zum Erfolg.”

Das klingt gut, aber diese Formulierungen könnten an sich auf der Website fast jedes Unternehmens stehen.

Ein neuer Besucher braucht einen konkreteren Anhaltspunkt als diesen.

Was machst du? Wem hilfst du? Wobei kannst du helfen?

Man muss nicht alles schon auf der ersten Seite erklären. Es muss sich jedoch schnell herausstellen, ob der Interessent auf einer Seite gelandet ist, die für ihn relevant sein könnte.

Wenn Sie dafür lange suchen müssen, wird es leicht passieren, dass Sie es nicht tun.

Nicht, weil der Service schlecht ist.

Ganz einfach, weil er noch nicht weiß, ob es sich lohnt, noch länger zu bleiben.

Entspricht die Website dem Unternehmen, auf das Sie stoßen?

Häufig kommt der Interessent nicht zum ersten Mal über die Website mit einem Unternehmen in Kontakt.

Möglicherweise hat er zuvor einen Facebook-Beitrag, eine Anzeige, ein Google-Suchergebnis oder eine Empfehlung gesehen.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie beim Aufrufen der Website nicht das Gefühl haben, plötzlich bei einem völlig anderen Unternehmen gelandet zu sein.

Das bedeutet nicht, dass alle Oberflächen vollkommen identisch sein müssen.

Es ist doch schön, wenn man erkennt, dass es sich um dasselbe Unternehmen handelt.

Der Ton der Kommunikation, die visuelle Gestaltung, die Dienstleistungen, die grundlegenden Informationen und die Botschaften sollten sich nicht widersprechen.

Wenn jemand beispielsweise auf Facebook auf ein aktives, aktuelles Unternehmen stößt, auf der Website jedoch veraltete Informationen, nicht mehr angebotene Dienstleistungen oder überholte Inhalte vorfindet, kann dies leicht zu Unsicherheit führen.

Konsequenz allein kann bereits Vertrauen schaffen.

Die Botschaft lautet: Was Sie hier sehen, gehört zu demselben aktiven Unternehmen.

Finden Sie die Informationen, wegen denen Sie hier sind?

Stellen wir uns vor, jemand hat in einem Facebook-Beitrag von einem bestimmten Angebot von dir gelesen.

Das interessiert mich.

Klicken Sie auf den Link.

Dann gelangt er auf eine Seite, auf der er erneut herausfinden muss, wo er das findet, worüber er gerade gelesen hat.

An dieser Stelle könnte das Interesse leicht nachlassen.

Nicht, weil die Website schlecht ist.

Sondern weil Die Reise ging natürlich nicht weiter.

Wenn jemand wegen einer bestimmten Frage oder Dienstleistung auf unsere Seite gelangt, ist es gut, wenn die nächste Seite genau an den Gedanken anknüpft, der ihn dazu veranlasst hat, darauf zu klicken.

Das kann eine Serviceseite, ein Blogbeitrag oder eine zielgerichtete Landingpage sein.

Darüber habe ich ausführlicher geschrieben in dem „Du postest etwas auf Facebook. Aber wohin leitest du die Interessenten weiter?” in meinem Artikel mit dem Titel.

 

Das Wesentliche bleibt dasselbe: Es sollte nicht Aufgabe des Interessierten sein, selbst herauszufinden, wie die Informationen miteinander zusammenhängen.

Ist erkennbar, dass hinter der Website ein echtes, funktionierendes Unternehmen steht?

Wenn wir über Vertrauensbildung sprechen, tun wir oft so, als gäbe es dafür eine verbindliche Liste.

Lassen Sie uns ein paar Meinungen äußern.
Lassen Sie uns Referenzen vorlegen.
Schreiben wir eine Selbstvorstellung.
Geben wir die Kontaktdaten ein.

All dies kann natürlich nützlich sein.

Aber Vertrauen entsteht nicht dadurch, dass wir ein paar Punkte abgehakt haben.

Vielmehr aus dem Gesamteindruck, den der Besucher gewinnt.

Sind die Dienstleistungen klar verständlich?

Sind die Informationen aktuell?

Gibt es Informationen dazu, wie man Kontakt aufnehmen kann?

Gibt es echte Arbeitserfahrungen oder Referenzen?

Lässt sich erkennen, wie das Unternehmen über sein eigenes Fachgebiet denkt?

Ein regelmäßig aktualisierter Blog kann beispielsweise nicht nur deshalb wertvoll sein, weil neue Inhalte auf die Website gestellt werden.

Es kann auch zeigen, dass Hinter dem Unternehmen stehen Wissen, Meinungen und fachliches Denken.

Der Besucher muss nicht alles lesen.

Manchmal reicht es schon aus, wenn man sieht, dass die Seite keine Visitenkarte ist, die einmal erstellt und dann sich selbst überlassen wurde.

Vermittelt es auch auf dem Handy dasselbe Gefühl?

Man neigt leicht dazu, die mobile Darstellung ausschließlich als technisches Problem zu betrachten.

„Ist die Seite responsiv?”

Wenn ja, haken wir es ab.

Doch nur weil eine Website technisch gesehen auf einem Mobiltelefon angezeigt wird, heißt das noch lange nicht, dass sie auch bequem zu bedienen ist.

Der Text ist möglicherweise zu klein.

Es kann vorkommen, dass sich die Tasten nur schwer drücken lassen.

Eine wichtige Information könnte zu weit weg sein.

Es kann vorkommen, dass ein Layout, das auf einem Desktop-Computer gut funktioniert, auf einem Mobilgerät zu lang oder schwer zu überblicken ist.

Der Interessierte wird wahrscheinlich nicht denken:

„Die Benutzerfreundlichkeit dieser Website auf Mobilgeräten ist problematisch.”

Es läuft viel einfacher ab.

Er geht hinaus.

Und vielleicht erfahren wir nie, dass ein potenzieller Interessent die Website besucht hat, es aber nicht bis zur Kontaktaufnahme geschafft hat.

Wissen Sie, was der nächste Schritt sein sollte?

Nehmen wir einmal an, der Interessent ist bis hierher gekommen.

Er versteht, womit du dich beschäftigst.

Er hat den Dienst gefunden.

Er hat die für ihn wichtigen Informationen gelesen.

Ihm gefällt, was er sieht.

Und was soll er nun tun?

An dieser Stelle kann ein klarer nächster Schritt viel bewirken.

Kann man ein Angebot anfordern?

Sich für eine Beratung anmelden?

Ein Formular ausfüllen?

Eine E-Mail schreiben?

Telefonieren?

Der CTA – also der Aufruf zum Handeln – ist nicht einfach nur eine auffällig farbige Schaltfläche auf der Website.

Es funktioniert dann wirklich gut, wenn eine logische Fortsetzung dessen, was der Interessierte bisher gesehen hat.

Wenn der Interessent am Ende einer längeren Dienstleistungsbeschreibung zurückblättern oder im Menü suchen muss, um die Kontaktdaten zu finden, haben wir ihm ein unnötiges Hindernis in den Weg gestellt.

Man muss nicht nach jedem zweiten Absatz laut „FORDERN SIE EIN ANGEBOT AN!” rufen.

Aber wenn jemand bereit für den nächsten Schritt ist, ist es gut, wenn er nicht erst danach suchen muss.

Vor der Preisgestaltung muss oft die Unsicherheit verringert werden

Für viele Unternehmen ist der Preis natürlich ein wichtiges Thema.

Und ja: Es wird Interessenten geben, die sich letztendlich für einen anderen Anbieter entscheiden, weil dieser günstiger ist.

Aber nicht jeder verlorene Interessenten kommt überhaupt bis zur Preisvergleichsphase.

Es kann sein, dass er zunächst unsicher wird.

Er versteht nicht genau, was der Service beinhaltet.

Er weiß nicht, wie die Zusammenarbeit abläuft.

Er findet die für ihn wichtigen Informationen nicht.

Es ist unklar, mit wem er in Kontakt kommen wird.

Oder es hat sich bei ihm einfach nicht das Gefühl entwickelt, dass er den nächsten Schritt gehen möchte.

In solchen Momenten denkt man leicht:

„Ich war bestimmt zu teuer.”

Dabei hat der Interessent vielleicht noch nicht einmal nach dem Preis gefragt.

Eine wichtige Aufgabe der Website besteht daher nicht unbedingt darin, auf alle Fragen im Voraus eine Antwort zu geben.

Sondern dass die Unsicherheiten verringern, die dazu führen, dass jemand lieber weitergeht, als Kontakt aufzunehmen.

Wenn du dir auch einmal überlegen möchtest, inwieweit deine aktuelle Website dein Unternehmen unterstützt, habe ich dazu ausführlicher geschrieben in dem „Deine Website funktioniert. Aber arbeitet sie auch für dein Unternehmen?” in meinem Artikel mit dem Titel.

Vertrauen besteht nicht nur aus einem einzigen Element

Es gibt keinen Knopf, keine Farbe, kein Bild und keinen Satz, der für sich genommen Vertrauen schafft.

Und es gibt kein Website-Element, das bei jedem Unternehmen auf dieselbe Weise funktioniert.

Vertrauen setzt sich aus vielen kleinen Anzeichen zusammen.

Daran, dass die Kommunikation verständlich ist.

Daran, dass die Website auf dem neuesten Stand ist.

Daran, dass die Dienstleistungen klar dargestellt sind.

Daran, dass sich der Interessent nicht verloren fühlt.

Daran, dass er sieht: Hinter dem Unternehmen stecken echte Arbeit und Überlegungen.

Und auch daran, dass, wenn er weitermachen möchte, Wir machen es ihm nicht unnötig schwer.

Daher sollte man sich bei der Beurteilung einer Website nicht nur folgende Frage stellen:

„Schön?”

Oft ist folgende Frage sinnvoller:

„Bietet es genügend Informationen und Anhaltspunkte, damit jemand den nächsten Schritt mit Sicherheit gehen kann?”

💡 Profi-Tipp

Schau dir deine eigene Website doch einmal so an, als ob Du würdest dein Unternehmen jetzt zum ersten Mal kennenlernen.

Such nicht danach, welche Farbe dir gefällt.

Es geht nicht darum, ob dir die Bilder gefallen.

Und geh nicht davon aus, dass du genau weißt, wo sich alles befindet.

Nimm dir etwa eine halbe Minute Zeit und versuche, folgende Frage zu beantworten:

Was weiß ich nach 30 Sekunden über dieses Unternehmen – und worin bin ich mir noch unsicher?

Verstehe, womit beschäftigen Sie sich?

Ich weiß, ist das an mich gerichtet?

Werde ich finden, wonach ich suche?

Ich verstehe. Was soll der nächste Schritt sein?

Gibt es etwas, das mich verunsichert hat?

Dieser einfache Perspektivwechsel verrät oft mehr über eine Website als die Frage, wie zufrieden wir als Betreiber mit ihrem Erscheinungsbild sind.

Häufig gestellte Fragen

Ist es auch auf der Website eines Kleinunternehmens wichtig, Vertrauen aufzubauen?

Ja. Bei einem kleineren oder weniger bekannten Unternehmen ist es sogar besonders wichtig, dass der Interessent leicht versteht, mit wem er es zu tun hat, welche Dienstleistung er erhält und wie er Kontakt aufnehmen kann. Dafür ist nicht unbedingt eine riesige Website erforderlich – vielmehr eine durchdachte und klare Kommunikation.

Müssen die Preise auf der Website angegeben werden?

Nicht für jede Dienstleistung ist dieselbe Lösung die richtige. Lässt sich die Dienstleistung gut standardisieren, kann der Preis oder ein Richtpreis dem Interessenten helfen, sich einen Überblick zu verschaffen. Bei individuellen Projekten hingegen kann oft erst nach Kenntnisnahme der Anforderungen ein genaues Angebot abgegeben werden. Wichtig ist, dass der Interessent versteht, Wie gelangt man zum Preis oder zum Angebot?.

Kann der Blog dazu beitragen, dass es einfacher wird, mit mir in Kontakt zu treten?

Ja, aber nicht nur, weil es viele Artikel auf der Seite gibt. Ein relevanter Blogbeitrag kann Antworten auf Fragen geben, die sich bei Interessenten bereits vor der Kontaktaufnahme stellen. Außerdem kann er Ihre fachliche Herangehensweise verdeutlichen und zeigen, wie Sie über die Probleme denken, mit denen Ihre Kunden zu Ihnen kommen.

Woran kann ich erkennen, dass meine Website nicht genügend Anfragen generiert?

Dies lässt sich selten anhand einer einzigen Kennzahl feststellen. Es lohnt sich, gemeinsam zu untersuchen, ob Besucher auf die Seite gelangen, welche Seiten sie sich ansehen, wie weit sie vordringen und wie klar für sie die Kontaktaufnahme ist. Wenn es nur wenige Besucher gibt, liegt möglicherweise in erster Linie ein Problem mit der Sichtbarkeit vor. Wenn es hingegen Besucher gibt, aber fast niemand den nächsten Schritt unternimmt, lohnt es sich, die Website selbst und den Weg des Interessenten genauer unter die Lupe zu nehmen.

Die Entscheidung beginnt nicht erst beim Kontaktformular

Wenn schließlich eine Nachricht oder eine Angebotsanfrage eintrifft, sehen wir nur das Ende des Prozesses.

Dabei reicht es doch schon, wenn jemand auf die Kontakt, Angebotsanfrage oder Konsultation Mit diesem Knopf hat er bereits viele kleine Entscheidungen treffen können.

Bleibe ich oder trete ich aus?

Verstehe ich das oder verstehe ich es nicht?

Werde ich finden, wonach ich suche?

Habe ich das Gefühl, dass er vertrauenswürdig ist?

Möchten Sie noch mehr erfahren?

Sollte ich Kontakt aufnehmen?

Die Aufgabe der Website besteht nicht darin, jeden Besucher um jeden Preis zu überzeugen.

Nicht jeder Besucher muss gleich ein Kunde werden.

Die wichtigste Aufgabe besteht darin, dass Machen Sie es denjenigen, für die Ihr Service tatsächlich relevant ist, nicht unnötig schwer, den nächsten Schritt zu tun.

Denn wenn jemand nach dem Preis fragt, hat er sich vielleicht schon entschieden: Er möchte mit dir sprechen.

Die Frage ist, ob deine Website dir dabei geholfen hat, so weit zu kommen.

Weißt du nicht, welchen Eindruck deine Website derzeit auf einen neuen Besucher macht?

Bei der ersten Beratung schauen wir uns an, wie Ihre Website derzeit aufgebaut ist, wie klar Ihre Dienstleistungen dargestellt sind und ob es Punkte gibt, die es Interessenten erschweren könnten, den nächsten Schritt zu tun.

Es ist nicht unbedingt eine komplette Neugestaltung erforderlich. Möglicherweise reichen schon einige gut durchdachte Änderungen aus, um den Weg deutlich übersichtlicher zu gestalten.

👉 Fordern Sie eine kostenlose Beratung an!